Кадровое агентство “Gorodvseh”

Мы поможем вам найти самых эффективных сотрудников

Как Бороться С Демпингом? [#ЕстьОтвет | Выпуск №33]

Опубликовано: 30.03.2017

видео Как Бороться С Демпингом? [#ЕстьОтвет | Выпуск №33]

Главный секрет продаж

Миша РЫБАКОВ, бизнес-консультант, коуч. Эксперт по системному построению бизнеса. www.mrybakov.ru, [email protected]


Как Бороться С Демпингом? [#ЕстьОтвет | Выпуск №33]

МОЖНО ЛИ Биться с демпингом? Стоит его использовать самим? Что делать, когда соперники понижают цены?

Давайте для начала усвоим сущность демпинга. Демпинг – это один из жестких способов конкурентноспособной борьбы: значи тельное понижение цены, предпринимаемое с целью расширения собственной толики рынка. Расчет последующий:
• Потребители, лицезрев ваши низкие цены, перейдут от соперников к вам.
• Соперники будут обязаны снижать цены прямо за вами.
• В какой-то момент они обязаны будут продавать свои продукты либо услуги по стоимости, равной либо наименьшей, чем себестоимость.
• Это подкосит их бизнес, и они либо разорятся, либо уйдут с этого рынка. Может быть, вам получится получить их бизнес по дешевке: клиентов, персонал, вещественные активы, бренды, технологии и т.д.


Как обойти конкурентов в продажах. Чего не знают 90% ваших конкурентов.

Когда использовать демпинг?
Стоит использовать демпинг? А поточнее, когда стоит? Способ очень сильный, и вопрос в том, как воспользоваться им хорошо и по предназначению. Конкретных советов нет. Вот некие условия, при которых ответ будет: «Может быть, да».
У вас есть мощная причина развязать «войну» за передел рынка и решимость довести ее до победы. К примеру, так решили акционеры. Либо вы идете «ноздря в ноздрю» с соперниками и желаете резко вырваться вперед. Либо вы юная компания, и вам нужен сильный ход для захвата рынка. Либо вы мощная компания и входите на новый себе рынок (к примеру, в новый регион).
Ваша компания обладает низкой себестоимостью производства продукции, и в связи с этим ваша маржа выше, чем у соперников. Другими словами вам есть куда «падать по ценам», чтоб при всем этом остаться в плюсе.
Вы убеждены, что клиенты «клюнут» на ваше понижение цен и перейдут к вам. Практика указывает, что так бывает далековато не всегда. К примеру, они могут решить, что малая стоимость значит низкое качество. Либо их технологические процессы могут быть агрессивно завязаны на ваших соперников. Либо соперники привязывают клиентов к для себя нерыночными способами.
Случай из практики. Пару лет вспять мы в порядке опыта поставили стоимость на сборный 3-дневный тренинг не 24 000 рублей с участника, как обычно, а 7000. Логика была ординарна: главные средства делаются на следующих корпоративных заказах. А сборные – это, на самом деле, реклама, и чем больше людей ощутят ее, тем лучше. Итак вот, набрать желающих стало сложнее! Видимо, ждали подкола, хотя с нашей стороны он не планировался.
Вы готовы перейти в низкую ценовую категорию, и это скажется позитивно на ваших денежных показателях, стиле и т.д. Для ряда компаний это несовместимо с их позиционированием на рынке, сформированном годами и десятилетиями. Например, дешевенький Cadillac – это нонсенс. Но неким удалось очень выиграть, уйдя в маленький ценовой сектор.
Поглядите книжку Сэма Уолтона «Как я сделал Уол-Март». Wal-Mart на сегодня – наикрупнейшая в мире сеть дискаунтеров (магазинов низких цен) с огромными оборотами и прибылью. Они были первыми в розничной торговле США, кто отважился вести торговлю так недорого и делать средства в главном на обороте. Для потребителей, т.е. нас с вами, это прекрасно. В Рф, как досадно бы это не звучало, всеполноценных аналогов Wal-Mart пока нет, а цены в Metro Cash and Carry и Selgross иногда превосходят цены обыденных магазинов.
Вы готовы к суровому наплыву клиентов. Далековато не в каждой компании бизнес-процессы выстроены так нормально, что могут «переварить» неоднократный рост бизнеса без суровых утрат в качестве. Если же качество свалится, то от вас уйдут не только лишь новые, да и прежние клиенты.
Вы готовы улучшать свою компанию. Навряд ли вы можете удачно перейти в маленький ценовой сектор без значимой перестройки собственного бизнеса.
У вас есть отличные денежные резервы. Чтоб в случае, если «война» зайдет далековато, выдержать, пока соперники не разорятся либо не запросят пощады.
Цены на вашем рынке не регулируются отраслевыми объединениями и государством.
У соперников нет сильного административного ресурса.

Если демпингует соперник
Точной грани меж «просто понижением цен» и демпингом нет. Если вы осознаете, что, опустив цены до уровня соперника, вы поставите собственный бизнес на грань выживания, то это и есть демпинг. В любом случае существенное понижение цен как минимум одним сильным игроком вынуждает других к этому адаптироваться.
Что делать, есть ваши соперники пошли на таковой шаг? Я не буду гласить о таких нерыночных способах, как лоббирование больших цен и т.д. Так как считаю, что зрелый конкурентноспособный рынок – это благо. «Все, что нас не убивает, делает нас посильнее». А означает, необходимо просто отыскать и во-
плотить адекватные ответные меры.
К примеру:
• Подождать, пока демпингующий соперник разорится сам. Лучше выяснить, как отменно у их выстроен бизнес, какова себестоимость продукции. Может быть, он сам для себя копает яму.
Отстроиться от него. Другими словами показать своим сегодняшним и возможным клиентам, что качество его и вашей продукции несопоставимо. Детально проработать аргументы. Использовать их в рекламе и на переговорах. Естественно, продавцов необходимо этому научить. Чернить соперников не стоит, но вот поведать, чем вы лучше, – это принципиально. Лучше не просто поведать, а сделать так, чтоб клиент уверил себя сам, как прибыльно ему воспользоваться вашими высококачественными продуктами либо услугами. И как рискованно – той «дешевкой», которую предлагают соперники. Но это уже вопрос техник продаж, и он выходит за рамки данной статьи.
• В продолжение предшествующего пт. Можно поднять свои цены: тем самым  вы выйдите из дешевенького либо среднего сектора рынка. Естественно, нужно всегда глядеть по ситуации, но время от времени это неплохой шаг.
• Вступить с соперниками в переговоры. Тут есть большой простор для творчества. Цель – отыскать и утвердить взаимовыгодные условия работы на рынке.
• Включиться в «ценовую войну», взвесив все вышеперечисленные причины.
Уйти с данного рынка в более маржинальный. Время от времени эта стратегия – самая выигрышная. На любом конкурентноспособном рынке в какой-то момент норма прибыли падает, тогда и вам необходимо решать, работать на нем далее либо отыскать новый «вкусный кусочек».
Со щитом либо на щите
Демпинг – очень жесткий инструмент, и использовать его нужно с особенной осторожностью, верно осознавая, что вы делаете. У меня на вопрос, «стоит демпинговать», 1-ый ответ: «Естественно, нет!» А далее нужно мыслить.
Ситуации бывают различные. Если ценовую войну навязывают вам, решайте, как вам стоит в нее ввязываться: есть много других вариантов. И до того как принять вызов, верно взвесьте, как вам более возможно возвратиться с этой «войны»: со щитом либо на щите.







  • Обучение

  • Последние вакансии

  • Карта
    rss